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        北京某科學儀器研制企業營銷管理體系建設咨詢項目案例

        最后更新:2019-05-10 16:36:22 作者:漢哲項目管理中心 

        一、客戶介紹

        該企業始建于1958年,是中國科學院首家事業單位整體轉改制企業。六十余年的發展歷程,該企業在電子光學、離子光學、真空物理及精密加工等技術工程領域,承擔過多項重要科研支撐及攻關項目,多次榮獲國家、科學院等相關部門獎勵,成功研制出我國第一臺掃描電子顯微鏡、第一臺渦輪分子泵、第一臺氦質譜檢漏儀等,是國家首批通過的國家級高新技術企業。

        當前,公司營銷方面的組織機構包括:主管營銷工作的市場部,以及北京、上海、深圳、西安四個銷售分公司,負責公司主要產品系列分子泵、真空檢測、掃描電鏡等的營銷工作,產品多為工業生產、科研及軍工配套,工業裝備為目前的主要市場,占銷售的70%份額。其他下屬公司的產品各自擁有獨立的銷售體系。當前營銷體系擁有人員20多人,分布在各銷售公司。市場部負責市場工作,也包括對各銷售機構的督導和監管工作,近期,也將考慮設立產品經理崗位,以充實市場部的力量。

        二、項目需求

        (1) 實現營銷業績的突破;

        (2) 提升營銷人員個人開拓新業務的能力和效果;

        (3) 規范銷售過程管理,提高隊伍的專業化、職業化水平。

        三、解決方案

        1、工作原則:

        第一,把握當前營銷體系的關鍵問題。從問題出發,探索體系優化與業績提升的具體方向和路徑。

        第二,把握營銷提升工作的基本規律。從策略制定,到流程制度制定,到能力和工具傳授,到必要的獎懲措施,層層推進。

        第三,把握科學性與簡潔實用性的最佳平衡點。既要引入最佳的管理實踐,也要考慮完成的體系的實用性,要便于一線銷售人員的簡單實用和操作,避免形式主義。

        2、工作內容:

        項目組采用“漢哲大客戶營銷診斷方案”,通過內部數據分析、調研訪談、資料研究,以及外部客戶訪問、外部市場同類企業對標等多種方式,形成針對客戶當前營銷管理現狀的綜合診斷報告,從行業趨勢、對標企業、內部銷售數據分析、客戶分析、銷售管理八維度分析等方面全面評估營銷體系的現狀,作為改善方案制訂的依據。

        基于營銷體系現狀,結合公司戰略、管理層及股東對營銷工作的期望,在綜合考慮市場、資源、營銷團隊實際能力的前提下,提出營銷工作改善的策略性目標,包括:產品維度、行業維度、區域維度,確定不同的突破策略與路徑,據此進行配套資源需求的梳理和預測,形成全年性的營銷工作策略性方案。

        基于問題,根據營銷策略,在借鑒國內其他企業實踐的基礎上,歸納、形成管理體系化文件,包含:組織管理、客戶信息管理、投標管理、銷售合同審批、客戶拜訪、市場分析與銷售沙盤、營銷費用管理、銷售活動分析及報告管理、銷售價格管理、渠道及合作管理、銷售人員行為規范、銷售考核、貨款催收管理、銷售人員培訓及等級管理、關鍵客戶管理、全員營銷獎勵、市場活動組織管理、產品經理工作手冊等內容。

        結合營銷問題分享、體系文件發布、營銷技能培訓三大主題為一體,舉行為期3天左右的營銷問題發布會,營銷制度與文件講解會,會議期間,也將邀請知名企業的工業品營銷專家現場講授營銷實戰技巧及組織實戰練習,融問題解決、制度學習、技能提升為一體。

        四、實施效果

        制定完成7大類26項營銷制度,其中新建制度超過一半,對原有制度做了較為全面的完善,其中全部制度文件已經確認,協助客戶開展3場外部營銷技巧培訓和內部管理制度宣貫培訓,進一步促進客戶銷售團隊進行能力提升。

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